他把每個人的個性分成四種
然後如何一眼看穿這個人的個性
還有怎麼跟這些人打交道
因為是上班用的
所以大部份的info都是跟做生意有關係
大約是分成四種-Expressive(喜歡表現自己的), Amiable(討人喜歡的,和藹可親的), Driver(領航員個性)和(Analytical分析家性格)
通常一個人會有兩種 一個是顯性的一個是隱性
A) Expressive (喜愛表現自己者)
這種人通常不喜歡知道小細節 喜歡發表自己的意見 通常也有很多body language(肢體動作)
你要他不說話實在太痛苦了 他永遠都有自己的想法想告訴你
遇到人你一看到他就覺得他很可以聊天 像顏清標 陳水扁 你不讓他說說話 他也會自己找機會說話 讓你注意到他
如果你遇到這種客人時
就盡量讓他說話
但是也要把他拉回話題來 不然他會天馬行空的亂聊 重點卻是一點都沒說到
遇到這種客人是很好 因為他非常的友善
但是你要很小心 因為有時候他會什麼都說好 但是其實他並不是真的那樣想的 他可能只是想讓你多聽他說話 所以他就'好好好'
所以遇到這種客人就得多注意他的肢體語言到底他是不是真心的
如果你不確定他到底要不要買
那你最好問他的是'你覺得怎麼樣?'
如果對方的反應是正面的
你再給他拍點馬屁像'哇! 你真的很厲害 一下子就選到我們最好的產品!'
保證他下刻錢就掏出來了
B) Amiable (討人喜歡的)
遇到這種客人算是挺不錯的
他們希望自己是受討人喜歡的
所以他們的態度會非常客氣有禮貌
有時你都不覺得他們是客人 感覺好像是隔壁住的阿姨一類的
他們通常人都不錯 年齡大一點 通常是傳統家庭或是和諧家庭帶大的人
這種客人 你不能一開始就要他做決定要不要買
需要花時間跟他搞好關係
他會因為他喜歡你而來跟你買
而且還會幫你介紹他的祖宗18代來跟你買你的產品
你如果只是擺一付高高在上的樣子是做不了他們的生意的
缺點則是 因為他們希望自己是討人喜歡的
所以他決定事情前常常會問問身邊的人 這樣做對不對
他們需要人家的認可
所以如果他旁邊的意見如果多了 他就不知道該怎麼做
解決的方法
如果你跟他的關係已經打很好的話
不如可以用強硬一點點的方法 或是鼓勵認可的方法
'你買了這個 你先生一定會很開心'
'你真的很疼你兒子 才會買這麼好的東西給他'一類的話
C) Driver(領航員個性)
他們像是火車頭一樣 只想往前衝
他們要知道的是答案是結果是回報率
火車頭是沒時間也不想跟你哈拉的
他們是’牛仔很忙’型的 不想跟你浪費時間
所以對他們來說給他們他們要求的答案是最好的選責
外表來說 通常有點自以為是的樣子
通常穿著要不就西裝筆挺(我很專業)不然就是很土財主的樣子(我就是錢多)
在我的客人裡面這型的一開始都很另人討厭
常常一付我懂我懂你不用解釋給我聽
只要告訴我我要知道的就對了
但是只要他們相信你之後 他們會變成你很忠實的客人
有時候對付這種這型的客人
你需要在最短的時間內回答他們的問題
證明你的實力你的能力還有你的專業
他們就會願意靜下心來聽你說
他們其實也是很喜歡被澎風的客人
所以你知道該怎麼做啦
在跟這種客人相處時
你需要控制大場面
千萬不能被牽著走
不然就會被他們占上風嘞
要如何確定對方會不會買你的產品?
問"你怎麼想?' 而不是'你感覺如何'
D) Analytical(分析家)
這種人通常說話慢慢的 但是很仔細
把每件事情都問的清清楚楚
也把你說的每件事情都記下來
做事情很一絲不茍 文具一定都分類好好的
基本上來說 我叫他們叫’龜毛
最好的例子就是Lory說給的例子
他有一個客人原本有NZD$100K要投資
見了她四次後決定投資了
NZD$5,000!!!
見了‘四次’面 每次兩個小時 到最後竟然才投資了‘$5000”!!!!
遇上這種的 你只得解釋非常非常非常非常清楚 最好連為什麼1+1會=2都要跟他解釋 (這當然是有點放大啦 哈哈)
不過遇到這種人 就只好跟他耗囉 給他時間讓他思考 他知道這是對他是好的 他就會回來找你了
如果他沒回來找你 你就沒一直打電話找他了
因為這種人不大會'忘記'事情
他如果真的有興趣他就會來找你了啦
A) 跟B) 是比較看心情的買主
B) 跟 D) 是理性的買主
所以跟每個不同客人的相處方式都不一樣
我想這在剛認識的朋友上也很好用吧
因為一個人的個性從一見面就可以感覺的出來的
p.s這些圖都是從偉大的google找來的喔~
2 則留言:
最近寫的網誌真的有變多
老姐都不老姐了
你有在看嗎? 嘿嘿 給點建議喔
老弟都不老弟了
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